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Como você pode criar um test drive memorável daquilo que você tem para vender?

Publicado em , por Kelvia em 05/05/2019


Test Drive

Como você pode criar um test drive memorável daquilo que você tem para vender?

Pense no seu produto ou serviço. Você tem uma opção de test drive, ou seja, uma amostra grátis? Uma experiência, uma experimentação, a chance da pessoa ter uma degustação daquilo? Você vai ficar surpreso com a quantidade de pessoas que nunca pensou nisso. Ela só vende o que vende. Ela nunca pensou em criar uma maneira de oferecer um test drive do produto ou do serviço para a pessoa poder sentir a experiência e depois ela querer comprar. Ela não está comprando o produto ou o serviço quando ela faz isso. Ela está comprando a perpetuação daquela experiência que ela teve. Será que alguém faz isso na prática? Aposto que você já viu, no supermercado, uma promoter oferecendo amostras daquilo que ela tem para vender para as pessoas. As pessoas provam e, se gostarem, elas podem comprar na hora. Quais ideias a gente pode tirar desse exemplo? Se você, provavelmente, vende uma comida, é meio que lógico, talvez até uma obrigação, você dar uma amostra grátis.

• Mas e se você vende um software?

• E se você tem uma escola de inglês?

• E se você tem uma clínica de fertilização?

• E se você tem um restaurante?

• E se você tem uma indústria de lâmpadas?

Como é que você pode oferecer uma amostra?

 

Não é dar uma amostra do que você vende.

Isso é commodity, todo mundo já faz. O que você tem que fazer é dar uma amostra de uma experiência com aquilo que você vende que nenhum concorrente ainda oferece. Não é dar um pedaço do que você já tem. É dar um pedaço de um jeito que a experiência da pessoa, ao consumir aquele pedaço, produto ou serviço, seja totalmente diferente do que ela já teve antes. Esse é o pulo do gato. Um exemplo? Hoje, existe uma indústria gigantesca de baristas, que são profissionais que fazem seu café do jeito que você quiser. E, cada vez mais, as pessoas deixam de tomar o café pelo café. Elas o tomam por ser uma experiência. Imagina se você for a uma cafeteria e, toda vez, o barista fazer um desenho diferente para você e dizer que esse desenho tem uma mensagem que você precisa decifrar hoje. Imagina se uma pessoa que vende café faz símbolos e desenhos diferentes e diz ao entregar: “olha, para você eu resolvi fazer esse bichinho porque eu acho que pode ajudar você”. E o cliente, olhando para aquele bichinho, vai tentar descobrir como adaptar aquele bichinho na vida dela ou aquele símbolo ou aquela imagem.

Olha como isso é uma experiência diferente. Eu não estou mais comprando um café. Você percebe que um café pode mudar o meu dia, quem sabe mudar minha vida? Eu posso ver um urso desenhado no café e pensar: “Cara, eu preciso ser mais determinado, eu preciso ter mais coragem, eu estou pensando se assino esse contrato ou não. Eu não vou ser enganado pelo medo, eu vou ser motivado pela coragem. Porque o medo faz eu me encolher. A coragem faz eu me expandir e conquistar o que eu ainda não tenho.” Estou dando um exemplo muito simples. Isso é experiência. É por isso que as pessoas pagam mais caro. Não é o café, não é o açúcar, não é nem o grão da Arábia que tem ali. É a experiência.

 

Beleza vinda do Mar Morto 

Estava andando no shopping e vi um quiosque que dizia assim: “Beleza vinda do Mar Morto”. E pensei: “Cara, beleza vinda do Mar Morto?” Fui lá conversar e a moça que me atendeu disse que tinha uma linha de produtos que era feita com sal do Mar Morto, em Israel, no Mar Mediterrâneo. O Mar Morto tem um nível de sal tão alto, mas tão alto, que a água, apesar de ser cristalina, não possui seres vivos. O nível de sal é tão alto, a densidade da água é tão alta, que você não afunda, você fica boiando na água. A moça mostrou que o sal do Mar Morto é muito mais puro e tem um monte de propriedades hidratantes e que fazem a diferença na pele. Ela conversou comigo enquanto passava um creme na minha mão. Depois de 30 segundos, ela falou: “Olha pra sua mão agora”. Quando eu olhei, ela estava nitidamente mais macia, mais cheirosa, a pele ficou diferente em 30 segundos. E eu falei: “Cara, se isso aqui em segundos faz isso, imagina se eu tomar banho com isso aqui todos os dias?” O que que eu fiz? Comprei um kit lá de mais de R$ 1 mil para a minha esposa porque eu queria chegar em casa e contar para ela. 

Imagina se essa moça tivesse tentando me vender esses cosméticos somente usando a mesma abordagem que todo mundo usa? Ela usou o test drive, esse primeiro ângulo que quero que você veja. Ela ofereceu uma experiência que foi impactante para mim. Não era a explicação dela somente, era o resultado que eu tive na hora. A experiência que eu tive em 30 segundos me fez querer comprar um produto de R$ 1 mil. Eu levei para casa e a minha esposa gostou muito. E durou bastante o kit de produtos que ela me vendeu. Então, o ângulo número 1 é: Como você pode criar um test drive de uma experiência?

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